Eres un imbécil arrogante, ¡y no puedo soportar tener que trabajar contigo!

No es la mejor manera de iniciar una reunión de negocios improvisada, pero eso es lo que obtuve.

Trabajaba para Dell como representante de ventas, parte de un equipo de tres personas elegido para administrar un grupo de clientes de empresas medianas. El tipo que gritaba, lo llamaremos Jeb (no es su nombre real), estaba en el mismo equipo y no estábamos de acuerdo sobre cómo deberíamos tratar con un cliente en particular. Normalmente, un desacuerdo sobre algo relacionado con las ventas es un problema fácil de resolver, a menos que las dos personas no se soporten en absoluto.

Tal fue mi caso con este compañero de trabajo en particular.Publicidad

Tan pronto como se cerró la puerta de nuestra pequeña sala de conferencias, me asaltaron una serie de insultos: mis habilidades de venta eran terribles, mi actitud era horrible, no les agradaba nada a los clientes y estaba arruinando las posibilidades de todos de alcanzar la cuota. .

Sabía que se trataba en su mayoría de acusaciones falsas. Había sido capacitador de ventas durante 7 años y terminé el último trimestre como el representante número uno en mi división. Entré todos los días con una sonrisa y en general me llevaba bien con la gente. Algunos clientes nuevos no me querían mucho, pero a algunos de los clientes a los que no les agradaba el representante anterior les agradaba mucho más; no todo el mundo se conecta con su representante de ventas. Excedimos nuestras expectativas de cuota y parecía que lo lograríamos temprano.

En la fracción de segundo antes de que le arrojara todos estos hechos brillantes a la cara de Jeb, me di cuenta de una fascinante y larga constatación: señalar cómo se equivocaba en todo simplemente nos llevaría a otra larga e infructuosa discusión, dejándonos a los dos. enojado y menos productivo. En lugar de eso, me encontré diciendo: Sabes, nunca lo había pensado de esa manera. ¿Me lo puedes explicar un poco más?

Se necesitó cada gramo de fuerza de voluntad y pensamientos felices que tuve para decir estas palabras sin apretar los dientes. Sonreí con una sonrisa genuina y escuché cortésmente.Publicidad

Los resultados me asombraron.

Jeb comenzó a señalar exactamente lo que había hecho mal con todas mis interacciones, explicando con gran detalle mis muchas decisiones y declaraciones deficientes. Le dio una especie de calidad musical a su discurso, comenzando con un ritmo alto y emoción, disminuyendo a notas bajas, luego subiendo a nuevas alturas vocales mientras pensaba realmente en lo que lo estaba enojando. A pesar de todo, lo miré a los ojos y no dije una palabra. Después de unos tres minutos, el discurso cambió. Empezó a decir cosas como sé que no quieres decir nada con ... y creo que eres un buen vendedor, pero con algunos de estos clientes, los frotas mal cuando dices ...

Con el tiempo, pasé de ser un idiota arrogante a un nuevo chico en el equipo que todavía estaba aprendiendo dónde encajaba. Por supuesto, este no fue el mejor resultado que podría haber esperado (Jeb decidió que estaba absolutamente equivocado y yo tenía razón en todo) pero era mucho mejor de lo que él y yo solíamos dejar en la sala de conferencias. Desde ese fatídico día, he reutilizado esta frase exacta una y otra vez, y los resultados son siempre los mismos: detalles enojados seguidos de comprensión, luego la voluntad de trabajar juntos en el tema.

¿Por qué funciona esta oración?

La respuesta es simple: no se puede discutir con alguien que no responde.Publicidad

En el momento en que le pides a alguien que te aclare y luego le dejas hablar, en realidad le estás quitando la capacidad de discutir contigo. La persona no puede responder, ¿puedes explicar eso un poco más? ¡con ningún! sin sonar y sintiéndome idiota. Incluso si lo hacen, probablemente se sentirán lo suficientemente avergonzados como para salir de la habitación de todos modos (lo que supongo que es otra forma de terminar la discusión).

Hay una segunda razón más poderosa por la que esta técnica es tan efectiva: nuestro deseo natural de atención. Una de las principales razones por las que los argumentos se salen de control es porque cada persona está tratando de ser escuchada MÁS que la otra. Cuando satisfacemos este deseo, tendemos a calmarnos. No tenemos necesidad de levantar la voz si la otra persona está tranquila.

Por último, y la mejor razón por la que esta técnica funciona tan bien, es que te verás más fuerte e inteligente después de usarla. Las personas débiles y asustadas siempre buscan defenderse, mientras que las personas fuertes y seguras buscan comentarios y críticas para mejorar. Ya sea que estén solo ustedes dos o un grupo de personas mirando, se verá genial y sereno; siempre es una buena opción.

Una nota final: esta técnica solo funciona si escuchas respetuosamente a la otra persona y NO la interrumpes. Espere hasta que se sienta obligado a pedirle una respuesta antes de hablar, y no se enoje ni se enoje con la persona que está hablando; están siendo honestos contigo y deberías estar agradecido de que esta conversación se desarrolle en tu presencia en lugar de a tus espaldas.Publicidad

Jeb y yo nunca nos hicimos amigos. No es un mal tipo, solo alguien con una visión muy diferente de muchas cosas. PODEMOS trabajar juntos hasta que dejé la empresa, y cerramos algunos tratos muy buenos juntos; a veces, la aceptación es todo lo que podemos lograr, y eso está bien.

Ahora, déjame hacerte una pregunta: ¿cuál es una situación en la que sientes que esta técnica no funcionaría? Deje un comentario a continuación; Me encantaría saber un poco más al respecto.

Trento