La serie Killer Negotiator

Todos estamos tratando de ser un negociador asesino de una forma u otra. Ya sea tratando de convencer a su jefe de un aumento de sueldo oa su cónyuge para que organicen una fiesta juntos, todos tenemos que ser negociadores asesinos.

La capacidad de negociar cambia tu vida. Las personas que importan te notan. Puede conseguirle la próxima promoción. Es posible que reciba increíbles llamadas inesperadas u ofertas de trabajo más allá de sus sueños más locos. En su vida personal, puede hacerlo muy, muy tranquilo. ¡Un negociador asesino simplemente pasa por alto la carrera de ratas!

En la serie de publicaciones sobre ser un negociador asesino, hemos discutido que su primera premisa debe ser: Todo el mundo es un buen chico, necesita romper el sesgo del autoservicio , necesitas Di menos y escucha más , y puede utilizar eficazmente el Efecto Benjamin Franklin durante la negociación. Una vez que complete esta serie y comience a practicar sus conceptos, nadie podrá vencerlo.

¡¡¡Aquí viene el próximo truco !!!

La técnica del pie en la puerta

Una extensión del Efecto Benjamin Franklin i s la técnica del pie en la puerta, ¡otra obra maestra!Publicidad

La técnica FITD es un fenómeno por el cual una persona que te ha hecho un pequeño favor (que no se vio obligado a hacer), querrá fácilmente hacer otro favor mayor la próxima vez con mayor vigor. No solo eso, la persona realmente se sentirá muy bien por hacerte el favor.

En otras palabras, cuando logras que digan un pequeño sí, es más probable que digan el más grande.

Cómo negocia el negociador asesino: un ejemplo

Soy un comprador online muy escéptico. No me muevo fácilmente.

Utilizo un software llamado Grammarly para escribir. Es bueno corregir tus errores gramaticales. Cuando instalé Grammarly, decía que el software era de uso gratuito con algunas funciones adicionales para la versión paga. Ese es su pie en la puerta. ¡Golpea uno!Publicidad

Usé la versión gratuita durante unos dos meses. Estaba feliz y quería ver si la versión paga valía la pena. Pero pagar por un año entero por adelantado parecía caro. Ni siquiera sabía si quedaría satisfecho. Entonces llegó la siguiente oferta. Grammarly presentó la prueba gratuita de una semana de la versión paga. Me llené de alegría. ¡Podría probarlo durante una semana sin ningún cargo y corregir todos mis trabajos para entonces! ¡¡Todo gratis !! Fui a la prueba gratuita de una semana. ¡¡Ese es el segundo strike !!

Cuando lo usé durante una semana, me di cuenta de que era mucho mejor que la versión gratuita. Y fue entonces cuando me atrajeron dándome un descuento de $ 100 por el primer año de uso de Grammarly. ¡Huelga tres!

Salí y lo compré. Ahora, una vez que lo use durante un año, tengo la opción de descontinuar el pago o puedo seguir renovando mi suscripción. Una vez que lo use durante un año con total satisfacción, ¿cuáles son las probabilidades de que deje de usarlo? Probablemente no. Me volveré a suscribir incluso si eso es mucho más que el costo de suscripción de mi primer año. ¡Huelga cuatro!

¿Ves cómo la oferta avanzó lentamente? ¡Así es como lo hace el negociador asesino!

El uso práctico de FITD

FITD es similar al Efecto Franklin . Sin embargo, en FITD, el 'pequeño favor' no tiene por qué ser personal. Puedes relacionarlo directamente con ese gran favor que deseas.Publicidad

Puede ofrecer algo muy insignificante al cliente que también puede rechazar. Dar este pequeño paso infunde benevolencia en la otra persona. Cuando él o ella dice que sí al primer pequeño favor que le pidió; Es mucho más probable que le haga progresivamente mayores favores guiándose por el fenómeno que los psicólogos sociales denominan 'aproximaciones sucesivas'. Esto puede demostrarse.

1. En un experimento, se pidió a pocas mujeres que participaran en una encuesta sobre productos para el hogar. Después de unas semanas, los experimentadores dijeron que algunas personas serían enviadas a sus hogares para decidir cómo mejorar su cocina. Las mujeres que participaron en la encuesta tenían el doble de probabilidades de estar de acuerdo con la solicitud más importante que las que no respondieron la encuesta.
2. Un grupo de personas que llenó un cuestionario sobre la donación de órganos tenía el doble de probabilidades de ser voluntario como donantes de órganos que aquellos que no lo hicieron.
3. En otro experimento, se pidió a las personas que pusieran un cartel grande frente a su casa que dijera Conduzca con cuidado. La mayoría de la gente rechazó esto. A continuación, se pidió a algunas personas que pusieran un letrero más pequeño: Sea un conductor seguro durante unos días, y luego siguió con el letrero grande y feo: Conduzca con cuidado. Esta vez, la mayoría de la gente estuvo de acuerdo.
4. Siga las preguntas a continuación. Es probable que la segunda pregunta tenga una mayor probabilidad de aprobación si está precedida por la primera pregunta.

¿Puedo ir a la casa de Suzy durante una hora? seguido de, ¿Puedo quedarme a pasar la noche?

¿Puedo pedirle prestada su pluma? seguido de, ¿Puedo usar su computadora por un tiempo? El mío es muy lento.

¿Puedo pedir prestado el coche para ir a la tienda? seguido de, ¿Puedo pedir prestado el coche para el fin de semana?

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Plan de ACCION:

1. Divida su oferta en partes. Si no cree que sea posible, cree algo más pequeño para ofrecer de forma gratuita, como una prueba gratuita.
2. Ofrezca la primera parte a un precio muy bajo (o ninguno).
3. La otra parte debe sentir que la oferta es realmente atractiva. Solo haz que estén de acuerdo. Recuerde, esta vez, su objetivo es solo poner el pie en la puerta, no obtener ganancias.
4. Aproveche esta oportunidad para generar credibilidad y confianza.
5. Una vez que la gente lo domine, presente la oferta más grande con el precio más alto. Esta vez, es mucho más probable que se acepte su oferta.

Conclusión

Ninguna de estas técnicas pretende ser más astuta que la persona del otro lado. Ese no es el objetivo de un negociador. La primera regla para ser un negociador asesino sigue siendo:

¡Un negociador asesino obtiene un beneficio mutuo para ambas partes!

Cuando mantenga a la vista el interés de la otra persona, su oferta se venderá.

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